BATNA og forhandlingspositioner: Gå aldrig ind i en forhandling uden forberedelse

Hvad er BATNA?

BATNA — Best Alternative to a Negotiated Agreement — er din bedste mulighed, hvis forhandlingen bryder sammen. Det er din "walk-away" position. Jo stærkere din BATNA er, jo stærkere forhandlingsposition har du.

Eksempel: Du forhandler om en kontrakt. Din BATNA er at bibeholde nuværende kunder og bruge ressourcerne der. Kundens BATNA er at gå til en konkurrent der koster 20% mere og har længere leveringstid. Din BATNA er stærkere — du kan forhandle fra en position af styrke.

ZOPA — Zone of Possible Agreement

ZOPA er det overlap der eksisterer mellem din accept-zone og kundens accept-zone. Forhandlingen foregår altid inden for ZOPA. Opgaven er at identificere ZOPA og navigere inden for den til din fordel.

Din bundpris: Laveste du accepterer
Kundens topbudget: Maksimum de vil betale
ZOPA: Overlappet mellem de to

Beregn din BATNA

Inden enhver forhandling:

List alle dine alternativer hvis forhandlingen fejler
Estimer værdien af hvert alternativ
Identificer dit bedste alternativ — det er din BATNA
Sæt din walk-away point (laveste acceptable aftale)

Find kundens BATNA

Du kan ikke kende kundens BATNA med sikkerhed, men du kan researche:

Hvilke konkurrenter evaluerer de? Og til hvilken pris?
Hvad er omkostningen ved at gøre ingenting (status quo)?
Har de tids- eller budgetpres der svækker deres position?
Hvad siger dit netværk om virksomhedens situation?

Forhandlingstaktikker

Anchor first: Den første pris der nævnes forankrer forhandlingen. Vær den første til at sætte en pris — og sæt den ambitiøst.
Aldrig første tilbud = sidste tilbud: Lad altid plads til at give noget — kunden vil have en fornemmelse af at have vundet noget.
Opsplit pakken: Separer pris, betalingsbetingelser, leveringstid, support. Det giver muligheder for at give noget med lav kostpris for dig men høj opfattet værdi for kunden.
Betingede indrømmelser: "Hvis I betaler kvartalsvist frem for månedligt, kan jeg gøre [X]." Aldrig give noget uden at få noget.

Den klassiske fejl: For hurtig rabat

Den hyppigste forhandlingsfejl i salg er at give rabat for hurtigt. Kunden beder om 10% — sælgeren giver det inden for 30 sekunder. Det sender signalet: "Prisen var alt for høj fra starten" og "Jeg er desperate." I stedet: Sæt pause. Stil spørgsmål. Forstå hvad der driver prispresset. Og giv aldrig rabat uden at få noget til gengæld.