Pipelinestruktur: De rigtige salgsstadier og hvad der hører til hvert
En pipeline uden klare stadier er en liste, ikke et salgssystem. Her er strukturen der giver dig kontrol.
Hvad er en salgspipeline?
En pipeline er en visuel repræsentation af alle aktive salgsprocesser på ethvert trin i salgscyklussen. En pipeline med klare stadier giver dig to ting: overblik over hvad der sker nu og forudsigelseskraft over hvad der vil ske. Uden klare stadier er din pipeline blot en liste over navne.
De 6 klassiske salgsstadier
Stadie 1: Prospect (10%)
Definition: En potentiel kunde der er identificeret men endnu ikke kontaktet.
Kriterier for at rykke frem: Første kontakt er taget og der er en åben dialog.
Stadie 2: Kvalificeret lead (20%)
Definition: Kontakten er taget og der er verificeret et potentielt behov.
Kriterier: BANT er delvist afdækket — der er et budget, du taler med rette person, behov er bekræftet.
Stadie 3: Discovery/Behovsafdækning (40%)
Definition: Et møde er afholdt og behovet er grundigt afdækket.
Kriterier: Smerte er identificeret, urgency er etableret, alle stakeholders er kortlagt.
Stadie 4: Tilbud/Præsentation (60%)
Definition: Et skræddersyet tilbud er sendt eller en løsningspræsentation er afholdt.
Kriterier: Kunden har set tilbuddet, feedback er givet, indvendinger er identificeret.
Stadie 5: Forhandling/Lukning (80%)
Definition: Aktiv forhandling om betingelser, pris eller scope.
Kriterier: Kunden har udtrykt klar interesse og der forhandles om detaljer.
Stadie 6: Lukket/Vundet (100%)
Definition: Kontrakt underskrevet, betaling bekræftet.
Konsekvens: Overgang til onboarding og account management.
Pipeline-sundhed: de 3 nøgletal
- Volumen: Er der nok i toppen af pipeline til at nå mål? (3-5x dit salgsmål er sundt)
- Velocity: Bevæger leads sig fremad i rimelig hastighed?
- Konverteringsrate: Hvad er din win-rate stage for stage?
Pipeline review: ugentlig disciplin
En ugentlig pipeline review tager 30 minutter og besvarer:
- Hvad er rykket fremad siden sidst?
- Hvad er gået i stå — og hvorfor?
- Hvad skal der til for at rykke de 3 vigtigste deals fremad denne uge?
- Er der nok aktivitet i toppen til at matche næste måneds mål?