Netværk i salg: Referrals og introductions
·5 min læsning
Sådan får du systematisk referrals og varme introductions fra dit netværk.
Referrals: Den varmeste lead-kilde
En referral er en introduktion til en potentiel kunde fra nogen de allerede stoler på. Konverteringsraten på referrals er 3-5 gange højere end kolde leads. De er guld — og de fleste sælgere beder aldrig om dem.
Hvornår beder man om en referral?
Timing er alt. Den bedste tid er:
- Umiddelbart efter en succesoplevelse — kunden har netop modtaget et godt resultat
- Inden for de første 90 dage — kunden er stadig entusiastisk over købet
- Under en QBR — når du har bevist din værdi med konkrete tal
Aldrig: Midt i en konflikt, inden du har leveret, eller som den første ting du gør.
Den rigtige måde at spørge
Gør det let og specifikt. "Kender du nogen jeg kan kontakte?" er for bredt. Brug i stedet:
"Du kender sikkert andre [jobtitel/branche] der kæmper med [det samme problem vi løste for dig]. Er der en eller to du ville introducere mig for — med en kort mail?"
Tilbyd at skrive intro-mailen selv. Det reducerer friktionen for kunden til næsten nul.
LinkedIn i salg
- Opbyg dit netværk med intention — forbind med folk I kender professionelt
- Engagér med kunders opslag — kommentér meningsfuldt, ikke generisk
- Del indsigter der er genuint nyttige — ikke kun salgsindhold
- Brug "mutual connections" til at bede om introductions
Referral-program opbygning
Et formaliseret referral-program kan systematisere processen:
- Definer hvad du giver til den der refererer (rabat, kredit, frokost, donation til velgørenhed)
- Gør processen simpel — én mail, ét link
- Følg op og fortæl referreren hvad der skete med introduktionen
- Anerkend og tak — uanset om det blev til noget eller ej
Del artiklen: