Ben Franklin Close: Pros og cons-matricen der lukker tøvende kunder
En struktureret beslutningsmatrice der hjælper tøvende kunder til at se det klart — og guide dem mod et ja.
Historien og princippet
Benjamin Franklin brugte angiveligt en simpel metode til beslutninger: et stykke papir, en lodret streg, fordele på venstre side, ulemper på højre. Idéen er ikke at manipulere — det er at hjælpe kunden med at strukturere en beslutning de allerede er ved at tage.
Teknikken virker bedst til kunder der er overbevist men tøver — de ved at de burde, men noget holder dem tilbage. En struktureret gennemgang hjælper dem til at se det klart.
Sådan gør du det
- Spørg: "Må jeg foreslå noget? Lad os liste fordele og ulemper ved at gå videre — så har vi det klart foran os."
- Tag et stykke papir (eller del skærm). Lav en T-model.
- Spørg: "Hvad ser du som fordelene?" — lad dem tale. Hjælp med at supplere hvad de ikke nævner.
- Spørg: "Og hvad ser du som ulemperne eller bekymringerne?"
- Lad dem se listen. Typisk er der langt flere fordele end ulemper.
- Trial close: "Hvad synes du, når du ser det her?"
Guide uden at manipulere
Du kan legitimt hjælpe med fordele-siden ved at spørge om ting de ikke nævnte: "Hvad med [konkret benefit] — er det relevant for jer?" Du tilføjer kun reelle fordele. Og for ulemperne: adressér dem direkte mens I skriver dem op. "Budgetspørgsmålet — det tager vi os af ved at..."
Hvornår virker den
- Kunden er overbevist men tøvende
- Der er en "synlig ulempe" (typisk pris) der dominerer opfattelsen uforholdsmæssigt
- Beslutningen er kompleks med mange faktorer
Virker ikke: Når kunden slet ikke er interesseret, eller når den primære indvending er strukturel (budget eksisterer ikke, forkert timing).
Variation: 1-10 skala
"Hvor tæt er du på at sige ja, på en skala fra 1-10?" — Et svar på 6-8 er et implicit ja der venter på den rette push. Spørg: "Hvad skulle der til for at komme fra [tal] til 9?" — og lev op til det de siger.